山缅的博客

上篇文章提到，“武功”修炼需要一个由简到繁、由繁到简的积累消化过程，同样的，认识商业地产的“命门”是客流量，那也是“入门级”的功夫，不过，商业地产就是从这“入门功夫”开始练的，当啃透了商业地产所有环节的各种武功套路后，由繁到简，最后娴熟掌握“客流量”的制造方法，才能真正成为商业地产的武功高手。

了解客流量的重要性，就使得整个项目的操作不仅有了一个主心骨，同时也有了一个明确的方向，所有的工作都会朝着同一个目标努力，如果每一个环节都能产生一些对客流量有益的手段，积累下来，整个项目对目标市场形成的吸引力就会大大增强；或者也可以说，因为深知“客流量”在商业地产中的地位，在进行商业地产项目操作的时候，每一个环节都将朝着这个目标努力，当所有的环节都能为创造客流量提供最好的条件时，整个商业地产项目可用的营销资源将大幅增加，卖点群更加清晰，从而为项目营销期的销售招商推广奠定坚实基础，使得项目达到最好的市场预期，最后促成项目的成功诞生。

那么，如何在每一个环节都能为“创造客流量”提供最有利的条件呢？事实上，商业地产最突出的问题就出现在这里，原因很简单，懂技术的人不一定懂市场，懂市场的人不一定懂管理，而懂管理的人也不一定懂技术，如果把商业地产的每一个环节看成各自独立的单元，最后生产出来的产品往往背离市场需求，从而导致项目在营销环节被市场“冷落”、或者在经营管理环节出现问题。其实，这种错误在商业地产项目中是属于低级错误，不过却是商业地产项目最常犯的错误，正是这种低级错误造成众多商业项目“赔本赚吆喝”，甚至为此做死了不少本该前景灿烂的商业地产项目。

如果将商业地产项目看作一个大型工程，那么，这个工程不是“盖楼”，而是“造桥”，怎么说呢？盖楼是一个垂直工程，打好地基，一层层往上盖，最后封顶，工程就算结束了；而“造桥”是一个立体工程，不仅要考虑两岸的情况，还要考虑水深水宽、水速水量等，只有两岸水上三头并进同时建设，最后大桥合拢，工程才算完工。对于商业地产项目，山缅的“造桥”观点认为：桥墩打入水中支撑起整座桥梁，好比项目所在地的市场容量支撑着整个商业项目，桥梁的这一头是规划建设、另一头是经营管理，中间是销售招商，当只有三段连成一体时，一座完整的桥梁才算建设完成，而整个畅通的桥梁上面行走的就是“客流量”。

要造好这座“桥”，首先需要勘探在水中是否能够建起稳固的桥墩，这就好比需要了解当地市场能否支撑起一个商业地产项目。成功操作一个商业地产项目，前期的规划建设与后期的经营管理要同步进行，而紧紧把控的，就是如何让销售招商在桥梁中间顺利“合拢”，建设桥梁的目标很清楚，就是让“客流量”能够在桥梁上顺畅通行。

中华民族有浓厚的“桥”情结，从1400年前隋炀帝大业年间的赵州桥，到现在世界最长的跨海大桥东海大桥、世界最大斜拉桥苏通大桥，中国人的造桥技术始终占据着世界造桥史的重要地位，而造桥技术也是一代比一代高超。我国的商业地产，是近年来才发展起来的，真正明确地提出“商业地产”这个概念，也就10年的时间，商业地产“造桥”的能力和水平都亟待提高，有专家提出，中国的商业地产还处在“小学生阶段”，可能说得并不完整，应该说，小学生有，大学生也有，只是小学生还很多，大学生还属于凤毛麟角，因而，“普及教育”对于商业地产来说十分重要。但我相信，既然西方300年的路中国人用30年的时间走完，造桥技术高超的中国，不久以后，也会拥有世界级的商业地产“造桥”水平。

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